La gestion du territoire de vente et la Prospection

Le gestionnaire de territoire est l’intermédiaire entre son entreprise et un certain nombre de clients de son entreprises. En tant qu’intermédiaire, le gestionnaires de territoire a des responsabilités tant envers son entreprise qu’envers les clients de son entreprises. Les habiletés de gestion et de développement d’un territoire de vente est essentiel à tous vendeurs. Cette formation est conçue pour améliorer votre compréhension du processus requis pour planifier et mettre en oeuvre les ventes et services requis par vos clients.

Atelier d’une journée

Objectifs :

• D’être un intermédiaire entre votre compagnie et le client
• D’analyser votre liste de clients et de les classer par catégorie sur une base de ratios universels
• De préparer un plan de territoire pour supporter le plan de vente
• De préparer un plan de vente qui inclue les résultats clés des territoires (par exemple : revenus, marges, produits et services, nouvelles affaires, voies de gestion, connaissance du marché)
• De planifier et d’implanter des activités de développement de comptes pour augmenter les ventes, élargir la gamme de produits et services, optimiser le duo produits et services, assurer la mise à jour des produits et services, obtenir les plus grosses marges possibles, renforcer les relations clients, etc.
• De mieux utiliser le système de gestion des relations clients (CRM) de votre compagnie pour entrer les données afin d’assurer un profil complet des clients, chaque contact essentiel et toutes les transactions d’affaires
• De cibler de nouvelles affaires à partir de nouveaux contacts dans vos clients déjà existants et les autres, puis planifier suffisamment d’appels pour atteindre vos quotas de ventes
• De planifier et de faire les appels téléphoniques nécessaires pour des résultats de prospection
• D’utiliser l’entrevue pour vous entendre sur les besoins, les priorités et les solutions pour la prochaine rencontre
• D’utiliser le processus vente-achat pour accomplir régulièrement des ventes dans chaque compte et améliorer la relation client

Contenu :

• Le gestionnaire de territoire
• Relations organisationnelles
• Les éléments clés d’un gestionnaire de territoire
• Analyse du portfolio
• Classer par catégories chaque compte
• Planification du temps et du territoire
• Plan des ventes
• Développement des comptes
• Profil client
• Cibler de nouvelles affaires
• Vendre : Processus vente-achat
• Attitudes, connaissances et habiletés nécessaires au gestionnaire de territoire
• Plan d’action

Cours très pratique, de nombreux exercices permettent au participant d’évaluer immédiatement la compréhension du cours. Beaucoup d’exemples viennent supporter la formation.

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